Médias et réseaux sociaux en marketing B2B ; comprendre l’importance de susciter l’engagement de sa communauté. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube… les médias et réseaux sociaux (MRS) profitent à tout le monde. Parfois utilisés comme de simples passe-temps du côté des abonnés, les médias sociaux constituent pourtant de puissants outils marketing pour les entreprises et les professionnels.

Afin de toucher plus de cibles et booster leur chiffre d’affaires, les entreprises doivent apprendre à se servir et à maîtriser la particularité de chaque plateforme.

Avant la pandémie de Covid-19, encore peu d’entreprises et d’organisations étaient convaincues de l’importance et de l’efficacité de ce canal de communication, mais aujourd’hui, nombreuses sont les structures (petites et moyennes entreprises, grand groupe, marque reconnue) qui ont fait le pas.

L’importance que prennent les réseaux sociaux, grandit chaque jour, de plus en plus de nouveaux abonnés s’inscrivent sur les réseaux sociaux, et le B2B, n’est plus un phénomène de société, mais une réalité très utilisée dans le monde du marketing par les entreprises.

Découvrez dans cet article les enjeux des médias et réseaux sociaux en marketing B2B et pourquoi il est important de comprendre l’importance de susciter l’engagement de sa communauté.

Marketing B2B – qu’est-ce que c’est ?

Le marketing BtoB ou marketing Business to Business désigne la relation commerciale qui existe entre deux entreprises. Aussi appelé marketing interentreprises, le marketing BtoB emploie des stratégies qui se concentrent sur les professionnels, les autres entreprises, les professionnels libéraux ou encore les artisans. Il se différencie du marketing BtoC ou marketing Business to consumers qui désigne les relations commerciales entre l’entreprise et les consommateurs finaux (individus ou familles).

Pour conquérir un marché, les entreprises qui ont pour clients principalement des entreprises doivent connaître les leviers d’acquisition en marketing BtoB tels que :

• La collecte des informations, pour mieux comprendre les prospects et les clients.
• La diffusion de contenu pertinent, afin d’attirer et fidéliser les clients et pour améliorer l’image de marque de l’entreprise.
• La création de valeur ajoutée au service proposé ou produit commercialisé.
• L’alignement marketing et vente pour gagner plus d’argent et augmenter le taux de conversion des leads.

Pourquoi et comment utiliser les médias et réseaux sociaux en BtoB ?

À l’ère du digital, les réseaux sociaux occupent une place importante dans une démarche commerciale pertinente.

En effet, si dans le marketing BtoC les médias et réseaux sociaux sont utilisés principalement comme des canaux de vente, en BtoB, ces plateformes vont servir de véritables canaux pour attirer des leads qualifiés, pour fidéliser les clients et pour communiquer tout au long du processus.

Notez que l’utilisation des réseaux sociaux dans le marketing interentreprises comporte ses propres spécificités. Pour profiter de tous les avantages offerts par les médias et réseaux sociaux, il faut recentrer les efforts sur la valeur de la marque et sur la connaissance des besoins des entreprises ou des  professionnels ciblés.

Il faut également identifier et définir les personnes afin de personnaliser la relation et les interactions. Dans cette personnalisation, il faut prendre en compte le profil de la personne, son rôle au sein de l’entreprise et le secteur d’activité de l’entreprise.

Susciter l’engagement sur les médias et réseaux sociaux pour mieux vendre

L’engagement d’un consommateur avec une entreprise ou une marque désigne les réactions générées suite aux publications (j’aime, commentaire, partage, évolution des nombres des abonnés, nombre de vues pour les vidéos, enregistrement…) et génère des actions visibles et mesurables.

En BtoB, l’engagement est la clé de la réussite et présente un impact direct sur l’image de marque. Elle permet d’augmenter la notoriété de la marque, renforcer le gage de crédibilité, créer un sentiment d’appartenance de la marque, augmenter les ventes, acquérir de nouveaux leads et se démarquer des concurrents. Que ce soit sur LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram ou Youtube, la stratégie reste la même pour créer de l’engagement réel. Elle repose sur quatre éléments clés.

• Mettre en place une bonne stratégie de contenu pour accroître la crédibilité de la marque.
• Analyser le profil des prospects et clients pour satisfaire leurs besoins.
• Rester à l’écoute de votre communauté.
• Participer aux échanges en vous positionnant comme expert.

En marketing BtoB, les réseaux sociaux sont incontournables pour convertir les prospects en clients. Plus précisément, ils permettent de trouver les bons prospects, d’établir des relations de confiance sur le long terme et d’atteindre les objectifs de vente préalablement établis. Mais le réel défi consiste à connaître les types de contenus qui suscitent l’engagement de la communauté.

Marketing BtoB – quels réseaux sociaux utiliser ?

En B2C, le choix des médias et réseaux sociaux ne pose pas réellement de problèmes. Il suffit d’utiliser les réseaux et médias sociaux où ses clients, qui sont de simples gens, sont les plus nombreux.

Mais en B2B, le choix est assez limité, car il faut cibler des profils professionnels spécifiques. Ce n’est pas tout, les entreprises qui sont présentes sur les réseaux sociaux passent moins de temps en ligne que les simples internautes.

Généralement, elles se focalisent uniquement sur les plateformes adaptées à leur secteur d’activité. Pour attirer les meilleurs profils, vous devez donc utiliser les bons médias et réseaux. Et sachez qu’en BtoB, il est vivement conseillé d’utiliser LinkedIn. Outil indispensable en BtoB, ce réseau social professionnel offre de nombreux avantages aux commerciaux, aux marketeurs et même aux recruteurs.

LinkedIn – un incontournable pour assurer sa présence en ligne

En Inbound Marketing, les entreprises qui souhaitent mettre en place une stratégie digitale efficace doivent faire ce que l’on appelle du « content marketing » BtoB ou marketing de contenu. Avec ce type de marketing, le but est de créer et de partager des contenus à forte valeur ajoutée à la communauté et aux utilisateurs cibles.

Afin de promouvoir vos contenus, qui par la suite vont valoriser votre entreprise, il faut les partager sur des réseaux sociaux comme LinkedIn. En choisissant ce dernier, les professionnels et les entreprises cibles pourront facilement suivre les actualités de votre marque et accéder aux contenus que vous avez partagés.

Cette stratégie permet d’augmenter l’engagement de la communauté sur ce réseau provisionnel. Comme avec les autres réseaux sociaux, les publications qui reçoivent plus de j’aime, de commentaires et de partages gagnent plus de visibilité. Ces contenus serviront d’armes efficaces pour attirer de nouveaux abonnés sur la page officielle de l’entreprise et seront ensuite convertis en clients.

Au fur et à mesure que le nombre de connexions et d’engagement augmente, votre entreprise gagnera en visibilité, et bénéficiera ainsi d’un réseau plus grand. Plus votre réseau est grand et plus vous avez des chances de trouver ou de se faire contacter par de potentiels clients et collaborateurs au profil intéressant.

Marketing BtoB – qu’en est-il des autres réseaux sociaux ?

LinkedIn offre de nombreux avantages et demeure le réseau social incontournable en BtoB. Toutefois, il serait aussi intéressant d’exploiter d’autres réseaux sociaux comme Twitter, Youtube, Facebook et Instagram. Le réseau social Twitter, par exemple, est recommandé pour la recherche de flux d’informations chaud lors des évènements particuliers. Pour Facebook et Instagram, ils sont utilisés pour défendre la marque employeur et améliorer l’image de l’entreprise.

Auteur Antonio Rodriguez; Directeur Clever Technologies